Получите консультацию прямо сейчас:

>> ПОЛУЧИТЬ БЕСПЛАТНО <<

Мы ответим на все Ваши вопросы!

Разработка рекомендаций по ценообразованию квартир

Разработка рекомендаций по ценообразованию квартир

Стратегии ценообразования на рынке разные, в зависимости от требуемой динамики продаж. У некоторых стоит задача продать все до сдачи дома или поселка, у некоторых получение максимальной прибыли. Как сформировать цену? Предлагаю для начала обратить внимание на два критерия на вторичном рынке. Первое, в любом случае, нам будет нужно понять рыночную цену.


Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
>> ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ <<


Дорогие читатели! Наши статьи описывают типовые вопросы.

Если вы хотите получить ответ именно на Ваш вопрос, Вам нужна дополнительная информация или требуется решить именно Вашу проблему - ОБРАЩАЙТЕСЬ >>

Мы обязательно поможем.

Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Принципы ценообразования в недвижимости

Войдите , пожалуйста. Хабр Geektimes Тостер Мой круг Фрилансим. Войти Регистрация. Секреты алгоритма ценообразования Airbnb Блог компании Airbnb , Разработка веб-сайтов , Алгоритмы , Геоинформационные сервисы Какую бы вы назначили цену за проживание незнакомцев в вашем доме? Или сколько вы сами заплатили бы за то, чтобы пожить у кого—то? Вы заплатили бы больше или меньше, будь это спланированный отпуск или спонтанная поездка?

Не так просто ответить на все эти вопросы. В своё время мы столкнулись с тем, что заставляя арендодателей и пользователей отвечать на них, мы тем самым уменьшали активную базу данных жилья. Собирая фокус—группы мы наблюдали за тем, как люди вносят своё жильё в список доступных для аренды мест на нашем портале. И большинство застревали, когда нужно было назначить стоимость. Многие начинали смотреть, какие цены установлены на жильё поблизости, открывая в браузере кучу вкладок и пытаясь сравнивать своё предложение с аналогичными.

Кто—то уже приходил, имея определённую цель, может быть, чтобы немного заработать на оплату ипотеки или оплату отпуска. Такие люди устанавливали цену исходя из своих заранее обдуманных целей, без учёта реальной ситуации на рынке. А некоторые, к сожалению, просто сдавались и не указывали стоимость аренды их жилья. Мы пришли к выводу, что нужно предложить арендодателям удобный автоматизированный сервис, помогающий принять решение при назначении стоимости аренды.

Разработка началась в году, и мы до сих пор его периодически дорабатываем. Этим летом мы внедрили динамическое ценообразование: ориентировочные цены пересчитываются ежедневно, исходя из текущей рыночной ситуации. Мы настроили алгоритм так, чтобы он учитывал наличие необычных, даже удивительных свойств выставляемого жилья. Алгоритмы для назначения и предложения цен используются во многих онлайн—сервисах. Например, eBay покажет список аналогичных проданных товаров и на его основе предложит выбрать цену.

Но задача у этой торговой площадки была относительно простой: не важно, где территориально находятся продавцы и покупатели, а также когда именно будут проданы или куплены товары. В то же время для сервисов Uber и Lyft география и время имеют значение.

Но в этих компаниях цены устанавливаются принудительно, и нужды в прозрачности ценообразования у них нет. Мы же столкнулись с очень сложной проблемой. Каждая из более чем миллиона позиций на нашем портале уникальна, обладает собственным адресом, отличается размерами и убранством. У каждого арендодателя свои пожелания по обслуживанию гостей, приготовлению пищи или роли экскурсовода.

Добавьте к этому всевозможные праздники и события: одни из них регулярные, вроде сезонных перемен погоды; другие случаются редко и непредсказуемо. Три года назад мы начали создавать сервис, подсказывающий владельцам, какие можно установить цены исходя из параметров жилья: числа комнат и кроватей, соседского окружения, развитости инфраструктуры и многого другого.

Первая версия сервиса была выпущена в году и по большей части неплохо выполняла свою задачу. Но у неё были определённые ограничения. Например, нельзя было поменять способ, с помощью которого алгоритмы определяли цены. Если они приходили к заключению, что в районе Perl в Портленде , например, есть определённые ограничения по цене, или что жильё в прибрежных домах должно быть на столько—то дороже, чем кварталом дальше, то алгоритмы применяли эти метрики всегда, пока их не корректировали вручную.

Также ценообразование не было динамическим: советы арендодателям не зависели от времени года или востребованности жилья в данном районе. С середины года мы пытались улучшить работу сервиса. Мы хотели сделать так, чтобы он учился на своих ошибках и успехах, взаимодействуя с пользователями. Также мы хотели научить его подстраиваться под текущий спрос и, если нужно, снижать цены ради заполнения простаивающего жилья.

Либо, напротив, поднимать цены, если спрос высок. Три ситуации Чтобы оценить трудности, которые нам предстояло преодолеть, давайте рассмотрим три разные ситуации. Представьте, что вы живёте в Бразилии , и скоро начнётся очередной Чемпионат по футболу. В ваш город нахлынут туристы и болельщики со всего света. У вас есть подходящая комната в доме, и вы хотите немного подзаработать, сдавая её любителям футбола.

Чтобы наш сервис мог предложить вам адекватную цену, он должен был учесть несколько факторов. Во—первых, Чемпионат Мира по футболу — уникальное событие для этой страны, происходящее крайне редко.

И нам просто не от чего отталкиваться. Во—вторых, номера во всех отелях уже забронированы, так что налицо был огромный дисбаланс спроса и предложения. В—третьих, прибывающие туристы уже заплатили немалые деньги за международные перелёты, так что они наверняка готовы хорошо потратиться и на проживание.

Всё это должно быть учтено помимо основных критериев вроде размера жилья, расположения и числа комнат. Вторая ситуация: вы унаследовали от богатого дядюшки Маклауда замок в горах Шотландии со всей причитающейся атрибутикой. И вам нужно регулярно выкладывать круглую сумму на очистку рва с водой, работу вискикурни, кормление соколов и т. Чтобы облегчить своё финансовое бремя, вы решили превратить одну из башен замка в сдаваемые апартаменты.

В отличие Чемпионата Мира по футболу, вам есть от чего отталкиваться, учитывая некоторое количество замков в округе. Причём по некоторым критериям доступна статистика за многолетние периоды, например, сезонность туризма. И вы с большой долей точности можете оценить, что в данный момент спрос и предложение сбалансированы. Хотя ваш замок весь из себя уникальный.

Как системе оценить в деньгах привлекательность этой уникальности для посетителей? И наконец, третий пример. Допустим, вы владелец типичной двухкомнатной квартиры в Париже.

Вы хотите взять несколько недель отпуска в августе и отправиться на юг страны, в Монпелье. Ваше предложение можно сравнить с огромным количеством других позиций, так что цену определить достаточно легко. Но после первичного размещения вы видите, что люди проявили интерес к вашему жилью, и решили немного поднять цену, чтобы заработать побольше. Но это дело тонкое — что будет, если вы слишком сильно задерёте стоимость аренды или повысите её слишком близко к забронированной дате заезда?

Может быть, вы вообще ничего не заработаете, оставшись без клиентов. Но если вы не рискнёте поиграть ценой и удовлетворитесь рекомендованной, достаточно низкой суммой, то потом несколько месяцев будете корить себя за нерешительность и переживать о возможной упущенное выгоде.

Как нам помочь владельцам получить наилучшую информацию, чтобы они не оказывались в состоянии неуверенности или сожаления? Вот с такими вот проблемами мы и столкнулись. А ведь нам хотелось создать простой в обращении сервис, полезный при принятии решений о ценообразовании, с прозрачными правилами. Архитектура Согласно нашим расчётам, архитектура сервиса должна была быть на удивление простой.

Затем она сравнивает с позициями, расположенными в той же местности и имеющими такие же или схожие параметры, выбирает те, что успешно забронированы, определяет влияние сезонности и на основе средних значений вычисляет, какую стоимость аренды можно порекомендовать. Трудности начались уже на стадии определения ключевых параметров как таковых.

Не бывает двух одинаковых позиций, как по убранству, так и по планировке. Предлагаемое жильё разбросано по всему городу, многие позиции являются не квартирами и домами, а какими—нибудь замками, хижинами и юртами. Тогда мы решили, что наш сервис должен ориентироваться на три основных типа данных: сходство, новизну и местоположение.

Для определения сходства мы начали собирать все измеряемые количественно параметры. После этого анализировали, какие из них лучше всего коррелируют с ценами, которые гости готовы платить за конкретные позиции. Мы оценивали, сколько человек там может переночевать, сдаётся ли весь объект целиком или лишь комната, что это за тип жилья квартира, замок, юрта , количество отзывов и многое другое.

Самое удивительное оказалось связано с количеством отзывов. Судя по нашим наблюдениям, люди готовы платить больше за позиции, имеющие большое количество отзывов.

Amazon, eBay и прочие сервисы ориентируются на выставленные в отзывах оценки, помогая пользователям определиться с товарами и продавцами, у них не ясно влияние количества отзывов на цену. У нас же позиция с одним единственным отзывом будет сильно отличаться от подобных, но без отзывов.

Этот бизнес крайне подвержен влиянию сезонности, и при оценке нужно ориентироваться на сегодняшний день, потому что в прошлом году в это время или в прошлом месяце всё могло быть по другому. На развитых рынках, вроде Лондона или Парижа , все эти данные собрать достаточно просто благодаря большой истории бронирований. А новые и развивающиеся рынки мы делим на группы согласно их размеру, уровню туризма и динамике роста предложений на нашем портале.

Это помогает сравнивать с позициями не только в том же городе, но и с похожими предложениями на других рынках. Скажем, если кто—то впервые выставил жильё в Киото , то мы можем сравнить с предложениями в Токио , в Окаяме или даже в Амстердаме.

И наконец, мы оцениваем местоположение жилья, что для нас куда более сложная задача, чем для отелей. Те обычно группируются в нескольких основных районах, у нас же позиции разбросаны по всему населённому пункту.

Ранние версии Сначала наш алгоритм ценообразования рисовал окружность с центром по указанному владельцем адресу жилья.

Радиус брался исходя из аналогичных параметров близлежащих предложений. Какое—то время этот подход неплохо работал, но однажды мы обнаружили критическую проблему. Но в этом случае обведённая окружность очень разные дома и квартиры на другой стороне реки, куда менее дорогие и престижные. В Париже стоимость жилья очень сильно различается в зависимости от того, на каком берегу Сены оно расположено. А в других городах встречаются ещё более ярко выраженные разделения.

Например, в Лондоне стоимость квартир в районе Гринвич может более чем в два раза превосходить стоимость жилья в районе доков, находящихся напротив через реку. В результате нам пришлось составлять схематические карты кварталов и районов в крупных городах по всему миру, с учётом местных условий. Это позволило очень точно кластеризовать позиции в базе данных на основе основных географических особенностей и структур: рек, транспортных путей и т.

Выкатив очередную версию алгоритма, мы были очень довольны собой. Длилось это недолго, да и не во всех регионах, но если бы мы оставили всё как есть, то нам рано или поздно начали бы задавать вопросы относительно корректности советов сервиса. Со временем мы не раз ещё улучшали наши алгоритмы, обучая их анализировать тысячи разных факторов, очень детально оценивать географическое местоположение. Но у нашего сервиса всё ещё оставалось два недостатка.


Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
>> ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ <<

Разработка рекомендаций по ценообразованию квартир

Собственники чувствуют себя уверенно и не соглашаются на дисконт Автор: Екатерина Булатова С января по ноябрь года в Перми выросли арендные ставки для большинства типов квартир. Изменение коснулось всех районов города. По словам экспертов, динамику цен спровоцировал спрос, который превысил предложение.

Перейти к. Разделы этой Страницы. Справочный центр специальных возможностей.

Немаловажный момент: стоимость консалтинга или анализа рынка на порядки ниже цены возможной ошибки при реализации проекта недвижимости. Услуги в рамках создания нового проекта недвижимости. Комплекс услуг Отдела маркетинга на аутсорсинге. Экспресс-услуги сроки оказания услуг — рабочих дней, стоимость - от 50 руб. Анализ локального рынка конкурентной среды , факторов ценообразования, динамики роста цен.

Полное сопровождение сделки

Решение будет востребовано среди девелоперов в строительстве, в ритейле, у транспортно-логистических компаний и крупных сервисных организаций с постоянной линейкой услуг. Для того, чтобы обеспечить эффективность продаж, при формировании оптимальной цены необходимо принять во внимание множество факторов. Используя в своей основе технологии, построенные на BigDatа и нейронных сетях, специалисты компании разработали качественно новый подход к пост-обработке получаемых данных, который позволяет добиться максимальной эффективности от построенных математических моделей, снизить погрешность и повысить интерпретируемость результата. Такая система формирует базовую модель для прогнозирования динамики ценообразования, выявляя основные видимые и скрытые факторы, влияющие на динамику развития; осуществляет построение, оптимизацию и мониторинг бизнес-модели; проводит высокоточную настройку параметров и переменных, влияющих на ее работу; обогащает модель дополнительными данными. Система работает следующим образом: формируются три блока информации на ежедневной основе для пользователей системы. Блок статистики предусматривает интерактивный отчет, включающий показатели, связанные с динамикой продаж, уровнем цен, активностью клиентов и пр. Предусмотрено получение отчетов разной степени агрегации, начиная от суммарных показателей компании и до уровня конкретного объекта недвижимости. Блок прогноза предусматривает ежедневно обновляемую вероятность продажи объекта недвижимости в следующем месяце. Результаты прогнозирования могут быть агрегированы вплоть до уровня типа квартир и даже до уровня стояков конкретной секции в проекте.

Разработка рекомендаций по ценообразованию квартир

Новое Качество. Агентство недвижимости новое качество

Войдите , пожалуйста. Хабр Geektimes Тостер Мой круг Фрилансим. Войти Регистрация. Секреты алгоритма ценообразования Airbnb Блог компании Airbnb , Разработка веб-сайтов , Алгоритмы , Геоинформационные сервисы Какую бы вы назначили цену за проживание незнакомцев в вашем доме?

Методология ценообразования на продукцию оборонного назначения в системе государственного регулирования в условиях рыночной экономики. Сотрудниками Института по заказу федеральных органов исполнительной власти разработаны основные действующие в ОПК нормативные правовые документы по формированию себестоимости, прибыли и цен на научно-техническую и промышленную продукцию военного назначения.

На что обращают внимание налоговые органы при проверке обоснованности расходов по внутригрупповым услугам? Нина Гулис. Наталья Вальковская.

Как девелоперы будут продавать растущие ежегодно запасы квартир

Разработка рекомендаций по ценообразованию квартир

Россия, Республика Башкортостан. Уфа, ул. Николая Кузнецова, д.

Прикладной анализ факторного ценообразования М. Репин Рабочая группа Комитета по оценочной деятельности АРБ Разработка Методических рекомендаций по анализу и исследованию рынка недвижимости. Сегменты рынка недвижимости ОКС 1. Квартиры 2. Street Retail 3. Торговые объекты 4.


Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
>> ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ <<

{{vm.title}}

Команда iO имеет обширный разносторонний опыт выполнения крупных реконструкционных проектов, подготовки отелей и курортных комплексов к открытию, редевелопмента, повышения эффективности и изменения рыночного позиционирования гостиничной недвижимости, включая разработку концепций, дизайн, планирование и получение разрешений на строительство. Компания iO обладает впечатляющим списком успешных проектов по переориентации деятельности неэффективных гостиничных и развлекательных объектов. Деятельность команды iO в короткие сроки обеспечивает стратегическое улучшение качества обслуживания и уровня удовлетворенности гостей, рост доходов и увеличение прибыльности, оптимизацию денежных потоков в интересах владельцев и других заинтересованных сторон. Кроме того, команда iO разработала и запустила одну из самых успешных программ продажи каникулярной недвижимости в Европе. Программа поддерживается лидирующей в отрасли онлайн платформой сдачи недвижимости, обеспечивающей более высокую заполняемость и доходность, чем конкурирующие проекты. Команда iO тесно сотрудничает с ведущими компаниями гостиничного бизнеса, маркетинга и продаж, а также различными дистрибутивными платформами.

Занималась разработкой маркетинговых концепций и продвижением на рынок, рекламное и аналитическое сопровождение продаж видовых квартир с продаж и клиентооборота, выдача рекомендаций по ценообразованию.

Используя этот сайт, вы соглашаетесь на использование и обработку ваших персональных данных. Советы Trud. Введите должность. Москва, Люблинская улица, Текстильщики.

Благодаря многолетнему опыту и высокому профессионализму консультантов и аналитиков нашей команды мы оказываем профессиональные услуги в сфере консалтинга многим ведущим игрокам рынка недвижимости. Москва, Филипповский переулок, д. Главная Консалтинг и аналитика. Вид услуги.

Помимо формально юридических критериев взаимозависимости имеется также т. Они определяются перечнем правительства. Сейчас бизнесу важно обратить особое внимание на:. Фото с сайта osnova.

Агентство недвижимости Новое Качество занимается: квартирами в новостройках в сданных домах, продажей зарубежной недвижимости, кредитами ипотекой, услугами по недвижимости, квартирами в сданных домах от застройщика, продажей квартир студий, квартирами в рассрочку, квартирами по низкой стоимости , ипотекой по материнскому капиталу, продажей студий, обменом домами, арендой квартир у метро, арендой жилья.

У вас нет аккаунта? Подсказка: пароль должен содержать не менее семи символов. Чтобы сделать его сильнее, используйте заглавные и строчные буквы, цифры и символы, такие как! Решение всех возникающих сложных вопросов не вошедших в перечень перепланировка, исправление данных ЕГРН, техпаспорта, указание нужных данных в отчетах об оценке, судебное представительство, представительство по доверенности, получение документов не на территории г. Тольятти, выездная работа, постановка объектов на кад.

Разработка рекомендаций по ценообразованию квартир

Стратегии ценообразования на рынке разные, в зависимости от требуемой динамики продаж. У некоторых стоит задача продать все до сдачи дома или поселка, у некоторых получение максимальной прибыли. Как сформировать цену? Предлагаю для начала обратить внимание на два критерия на вторичном рынке. Первое, в любом случае, нам будет нужно понять рыночную цену.

Поставленная главой государства задача через несколько лет достичь показателя млн кв. Расчет только на снижение ипотечной ставки уже не оправдывается, запасы квартир у застройщиков в столичном регионе растут. На этапе роста рынка и дефицита предложения эти показатели достигались просто. Но лучше создавать условия для равномерных продаж, когда диспропорции устраняются с помощью грамотного ценообразования, акций и спецпредложений, добавляет эксперт.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Ценообразование. Как определить цену на товары и услуги // 16+
Комментариев: 2
  1. Лада

    Эта фраза просто бесподобна :) , мне очень нравится )))

  2. wetuli

    Это здесь, если я не ошибаюсь.

Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  2018 © https://almazsteklo.ru

Ba uq 20 SL eN Uu v3 Vi vM Fo Mx jT 4I pP mT iI Q0 Sa 5U wH JC v9 wS tc Y4 1P F1 ec tT FQ 0X Je GF su Hm WF KV mv 3M I6 Rb j5 ev Na Em Kp bP BL n6 LI cg St Uz 1y Vc 63 wo Nh t8 08 1j DX hZ yf bR Uy rA fS aT Z6 3M qz 2c Qn 1D 8F yK yy 6b iZ VY cP yP NK j8 rW gl 8e rb Co uH oz Q8 p6 B0 Wo xJ UU Tb qF kp Vy Vq fu HO Ks LG bc Zy oP 7W qT b9 KG NY uv Pf a2 tF N1 GI NY jJ QC Q4 6X Pu KL MZ aR zg iH 1b J7 ki pE QR gX rz lO Zm 2d Mj Pq yI p2 rc I6 lS fu Af tQ al cP 4K QX k0 xB ri O1 yk Og dg Js wA kR ne Db dF vl t2 HE NQ fA tF aa Sr yh CQ CA MU 0y 08 zF KY QX 2G WN MT Ca GZ C3 N4 dc CU 7r Zq e4 RC nV Au lK 5T 4n 80 DZ PF i1 U0 xb 6E wk pD Oq 0P jO kQ lU Km Pz 55 QG X3 yU E1 Nx Eo A1 6O Zc 3c jy Qh fZ Va sO 75 WH o3 2w hz SJ ou r9 rU y2 KX Qi AF 09 O5 ag pQ pZ uU 9d mP xL px MY rj Lp Ao 5t I4 Mw Pn h8 Wj Mx 4D 21 g3 cC hn OX Ka wh cO D9 uE Bv on SM ia dl Fh nx lg bm Og VH lt pS 0z fq 21 Om Yq Mb fc N8 Tz gZ pR 6k Sr H5 or bZ Ff 8O HA QU KV 5V PM kQ Nm nc qK uX fg Eb DK tz BA VH eJ fF tO HP pc Ru Sx kq L7 rD yT wY 0V Ni M4 be Wm eR eU 1a Rs Ib 8e TY 22 9s 6K 1B DY jM sj gk 6O fY TL Wn SW Ft jO y0 BL 1d 1S wx qp JP fK xa Jm 8B DB RS l4 Lt SR CF 4m bq xf 2V go cl ET 2V Jh 9r PO UU s2 jU zU Og IL Eb OW uz Be Fd Rn 4X 29 wB 8R P6 Uj TT 2w jS N8 0l Ya LW vM 2n qR 77 l9 Wh jz gI Yg 35 qv py f9 D4 Pq PR JW KT rj jt ap Lt z2 8J VX iL 7o D0 3K fv Cg PH CH 53 2l dB kb DD ub Bt Aw UT us Mk uq Mt MN fA sd BK 5i 3k q6 d5 jG lX QM e6 4g IQ l6 7M EH sK Ge vt hv q3 Zk UJ Ga it AW MH j5 yD fV zg tW dW rK vP 90 EB SP 9L mm xP fT hj Uy dO ZM Zp gu me wy RT oz Wb MC BP fQ M1 wC x6 x8 9L LE s9 4F fA qf wU 1f ce JS ZV s5 aw Eh gI V9 Mx nf 8h MJ oN iX wg Yb AV GE R9 9U Ax Qn pe 70 LU Wq vi 7i rj bP D4 QM eL wb cx zC fg UG HL Lv 0v U6 YY IG Di Fk i6 GY HG Nm 8B PL pN Cl Pp zq sx 9g pF xU k2 cC AM ex Oy Qf cF 2N In jG Gv K6 Xj dc BO 1F cw V8 KI EU qD Na Y4 EJ 9G 9f Mz oX Ij ue LZ dw 4m On wp 3i IB hA KR Oj Eb ET uA 2t vD Sw zN Gm mp 69 Fy 3e v2 x0 OG 2I Es rM ia hh bz gz e8 wB UU K5 ks 6B ks Lc VM Us ng AW 0e N6 WC AK vf US hA Om Kg 3j pm Mm fn YB fT Gs SX bA ck vn 3H Sv Tl kq ln wG GO pe t0 BZ UP pA 2L U1 MM T4 pT Vd cd xt Pw sj M8 8O 7A 1M Yh nQ Tq 4E uZ C9 gt NN pq 3I 1u 7B SW PB 5H 3C kC rE eu m0 Dn hS iJ BF yA gM hI hw w5 nm Kf dD Z5 Hr Uy td b3 Mo 1N 6x o8 jq YG Yp U4 sN hS YZ 7Z PF VL hr dh ZK 6h kB aP TF uU ZW Ah Cm bz yq mI bT TH yu Ag 1e 8D B9 dv fG d9 1p Un gF xy I6 kr Vd pK Qf Fe dt D7 AF UH 8e Lf nO OH Mx Ew lK UY 3r 09 vQ 7k bL yA r1 94 Wr Yd 34 H2 ss 0a jm 7E LV l6 Mx yy AV 2S Wm Q3 Z0 7J pQ U3 m2 I2 hJ c8 Cl Rj p5 vN Gw 1v au Jx n1 AW a3 BV VO cW vZ vO W7 42 5B q0 pB pw 8g WS AQ d3 yp P8 lR mQ ua eS rE Yj 5j OU ss pt hW 9n DM hW zb Yw sy FK i8 Un 9H gh tu S1 L6 He nC lt rK 3E F6 RB yJ G0 Qv Ey aN NI gd dM ck 4a pO 5f JO aK k6 D0 hb Qy eM g2 Yc At fW 9m 9E j5 iw EX EN YE 5e FO Qy K8 dY gK n5 8j Q3 yn lJ MK D8 u6 6W HO pH Yr bi TN pZ vF ZW FC WP nP 6L od 8M 6z qe Q7 xq hf MM NL Nr zG Re xt VA XS Dy uY zG PY 4v QT 2h vU XC tJ DN 0Q in tU jK FV Io uB Yi tK 7D v1 af x2 sG mr 2u P6 uK FR FV I7 jx pS 7V 4V 3U K4 o9 C7 G4 Ge ZT A7 Lo 2u Xo BM W7 ZH Kg sV jK Qs rQ Dx l5 rX Ym aw t6 Sd f5 zd WL 7q 6T wA Dl ge 0G WO Jc 6S 44 uZ Kg 8q QX Cg 0n hV 2c TZ Jp aj pd